Comment se démarquer de la concurrence ?

Voilà une question à laquelle il est essentiel de répondre dès la construction de votre projet d’entreprise. S’il n’existe pas de recette toute faite pour sortir du lot, des pistes de différenciation peuvent vous inspirer pour trouver votre façon de vous démarquer dans votre industrie. Je vous en présente 5.

J’ai volontairement étayé ces 5 pistes par des exemples de TPE ou PME. Parce que contrairement à ce que beaucoup d’entrepreneurs pensent, la différenciation marketing est plus aisée pour une petite structure que pour les grands groupes (notamment grâce à une plus grande flexibilité et un plus grand attrait pour l’innovation).

Souvent il ne s’agit pas de grand-chose, pas besoin d’être ultra-créatif ou à la pointe de la technologie (même si ce sont d’excellents moyens d’être différent). Il suffit seulement de sortir de l’ordinaire, de la norme ambiante, d’être remarquable, mais en gardant toujours pour objectif de présenter un REEL avantage pour vos clients.

Crédits photo: Biolal

Voici une entreprise qui casse les codes de son industrie.

Biolal est la première marque à avoir proposé des volailles bio certifiées halal (AVS) en France. Aujourd’hui elle a étendu sa gamme à toutes sortes de viandes, toujours bio et halal. Si cela peut paraître anodin de proposer de la viande bio, dans le marché du halal c’est une petite révolution (que beaucoup attendaient).

Biolal s’inscrit donc dans une démarche de rupture grâce à la combinaison de 3 éléments : une sélection qualitative des élevages et des races, l’indispensable gage de confiance vis-à-vis du respect de l’abattage rituel et la proximité avec des éleveurs français en agriculture biologique.

Ce qui fait sa force et sa différence :

• Une connaissance fine des attentes des consommateurs : Biolal répond avant tout à une demande, un besoin latent depuis plusieurs années en France chez les musulmans : celui d’une consommation de produits sains, de qualité et conformes au rite cultuel.
• Des labels d’autorité : label AB, label AVS
• Une communication réfléchie, soignée et en phase avec les valeurs de l’entreprise (loin du rouge tapissant les murs de 95% des boucheries halal et de la musique raï en fond sonore…).

==> et vous, qu’est ce qui est commun à tous les intervenants de votre marché et comment pouvez-vous offrir un produit différent (forme, style, performance, qualité, fonction, fiabilité…) ?

Crédits photo: Michel et Augustin

Généralement, il n'y a pas grand chose d'excitant dans un paquet de biscuits à part le biscuit. Et pourtant, c’est en tentant le pari de l’humour sur leurs packagings que Michel et Augustin, en s’inspirant de la marque Ben&Jerry’s, ont réussi à percer dans le marché des biscuits.

Au-delà de la qualité de leurs produits, ils ont fait de l’humour, de l’authenticité et de la simplicité l’ADN de leur communication (packaging mais aussi réseaux sociaux, opérations de street marketing…).

« On a choisi l’humour, explique Augustin Paluel-Marmont, car cela n’existait pas sur le marché et on voulait partager notre vision de la vie: faire les choses avec le sourire, voir la 'Vache à boire' à moitié pleine et pas à moitié vide… ».

En 2010, Michel et Augustin reçoit même le Prix Phénix pour l’innovation et la communication, devant McDonald’s et Evian (comme quoi, ce n’est pas une question de taille ou moyens).

==> et vous, comment communiquent vos concurrents et sur quel axe de communication pouvez-vous faire la différence ? (sympathie, expertise, proximité, dynamisme, avant-gardisme...)

Recommandation : Goûtez aux « Super Cookies Cœur Fondant », vous m'en direz des nouvelles 🙂

Crédits photo: MeetnMake

MeetnMake est la start-up du moment dans le marché du recrutement. Elle propose de faire se rencontrer des demandeurs d’emploi et des entreprises, selon leurs « affinités ». Comme lors d'une rencontre amoureuse, le candidat et l'entreprise doivent partager assez de valeurs en commun pour construire une histoire qui dure.

Quand beaucoup de cabinets de recrutement continuent à sélectionner des candidats en privilégiant leurs diplômes et leurs compétences, MeetnMake met l'accent sur l'accord entre la personnalité et les aspirations du candidat d'une part et la culture d'entreprise et l'environnement de travail qu'offrent l'entreprise d'autre part.

Si cette démarche est singulière, c'est surtout grâce à son algorithme « Culture Fit » que MeetnMake s'est distinguée. Sur le modèle des algorithmes des sites de rencontre, le Culture Fit fait matcher le candidat et l'entreprise à partir d'un questionnaire et d'une analyse croisée des profils du candidat et de l'entreprise. Ici la technologie a donc donné un avantage concurrentiel évident.

MeetnMake compte une centaine d'entreprises clientes et des milliers de candidats en France et pourrait se développer à l'international très prochainement.

Ce qui fait sa force et sa différence :

• Une fine connaissance du marché de l'emploi, des attentes des employés et des problématiques rencontrées par les entreprises dans leur recrutement. MeetnMake s'est appuyée sur des études de marché pour construire son positionnement.
• Un esprit Start Up qui veut faire bouger les lignes.
• Des relations publiques maîtrisées avec de nombreux articles de presse dédiés à leur aventure entreprenariale.

==> et vous, pouvez-vous tirer profit d'une technologie particulière et en faire votre différence?

Crédits photo: Malongo

Voici l’exemple d’une entreprise que j’affectionne beaucoup car l’éthique est un élément de son ADN et non un simple argument marketing.

Malongo, marque de cafés premium, est le pionner du commerce équitable en France. Dès les années 90, l'entreprise travaille avec les petits producteurs de cafés au Mexique pour leur garantir un prix d'achat en dépit des cours boursiers. A l'époque, c'était un parti pris fou dans une société où le développement durable était encore une vision de l'économie très minoritaire. 

Aujourd'hui, Malongo a étendu sa collaboration avec les coopératives agricoles à Haïti, au Laos, en Guadeloupe, au Congo et d'autres pays. Surtout, la PME poursuit son engagement auprès de ces populations par de nombreuses initiatives comme la mise en place de programmes sanitaires et sociaux, des programmes de formation, la construction d'infrastructures etc. 

Ce qui fait sa force et sa différence :

• Des produits de qualité premium : récolte de cafés à la main, méthode de torréfaction traditionnelle (quand 80% du marché utilise la torréfaction automatisée)
• Son engagement pour le développement durable : labellisé Max Havelaar depuis 1992, agriculture biologique.
• L'entreprise met l’innovation au service de ses valeurs : exemple, la cafetière Ek'Oh est écologique mais surtout réparable à l'infini. Elle se positionne ainsi contre l’obsolescence programmée.

Avec de plus en plus de consommateurs en quête de valeurs et d'authenticité, Malongo répond parfaitement à l'air du temps. 

==> et vous, qu'est ce qui vous tient réellement à cœur? Quelles valeurs souhaitez-vous partager avec votre audience?

Crédits photo: Franck Fernandez - Nice Matin

Willy Berton est le chef d'un restaurant vegan à Nice, le Vegan Gorilla. Si ce chef a su se différencier dans la restauration azuréenne d'abord par sa cuisine 100% végétale qui s'adresse donc en priorité aux vegans, il a fait encore plus fort en étant le 1er chef vegan en France à recevoir le titre de maître-restaurateur.

Il combine ainsi stratégie de niche et stratégie de différenciation au sein de la niche.

Du 100% vegan + 100% fait-maison, il n'en fallait pas plus pour attirer tous les projecteurs des médias de masse sur son restaurant. Un bon coup de pub qu'il n'a pas volé ;). 

Ce qui fait sa force et sa différence:

• sa cuisine atypique, innovante et surtout fidèle à son engagement et ses valeurs
• sa distinction de maitre-restaurateur
• une communication et e-reputation très positives: de nombreux avis élogieux sur Tripadvisor, des dizaines d'articles de presse, des reportages TV, etc..

==> et vous, pouvez-vous identifier un segment de consommateurs unis par un besoin particulier et à qui vous vous adresserez spécifiquement ?

Pour se différencier, ses entreprises ont usé de pratiques communes :

• Elles ne se limitent pas à un seul axe de différenciation mais combinent plusieurs manières d'être différentes. Elles sont animées par la volonté de toujours faire plus, mieux, différemment.
• Elles sont très attentives aux besoins de leurs clients et possèdent une excellente connaissance de leur marché. Elles s'appuient sur des études de leur marché pour décider de leur positionnement.
• Elles n’hésitent pas à s’inspirer des pratiques d’autres marchés pour créer la différence dans leur marché.
• Elles sont différentes et surtout, elles le font savoir!

J'espère que ces quelques exemples vous auront inspiré dans votre recherche de la différenciation.

Votre différence est votre force? Faites-le savoir en commentaire, je pourrais compléter cet article avec l'exemple de votre entreprise.

Enfin, pour aller plus loin, je vous recommande la lecture du best-seller de Seth Godin : La Vache pourpre